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第三届厚街论坛为保健品行业带来新营销模式——《千龙网》

千龙网  

  2004年3月21日上午在广东东莞厚街举办了关于2004年第三届中国国际医药保健品产品交易会的新闻发布会,中国保健协会副秘书长贾亚光先生等业内资深人士出席了会议。会上,业内专家就中国保健品行业现有的营销模式进行了讨论,提出了“创新营销模式”这一保健行业未来发展的全新突破口。

  有数字统计,
2003年保健品销售额突破了300亿,较上年增长近50%。根据中国保健协会的统计,按照销售额计算,采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过传统模式,成为支撑行业的主要支柱。以倡导个性化服务为特征的营销模式将成为保健品市场的主流模式,各种具有代表性的营销模式开始在保健品行业中应运而生。

  2003年的中国保健品市场在连续经历了几年的下滑之后,开始在营销领域寻找出路,这其中最重要的两个征兆,一是保健品生产企业开始认识寻找和追捧新的营销模式;二是在终端,保健品连锁专卖和大型专营市场的出现和红火。两者已经勾勒出未来几年保健品市场的基本轮廓――“未来保健品市场有能力采用传统模式的企业将是少数几个,更多的保健品企业将选择更加务实的、风险低的销售方式。

  一位企业家指出,“在目前这种传统模式下操作一个保健品,自己至少要准备5000万的广告资金才有成功的可能,这笔资金单纯靠招商,寄希望使用产业链上的钱既是不现实的,也是远远不够的。”多年来被视为创业资本乐土的保健品行业已经很难再诞生富翁,一些投资者贸然试水保健品市场,在赔了一大笔钱后,悄然退出。

  在传统的广告引导模式下,除了个别具有品牌优势的老牌大企业,多数保健品企业的广告资金是靠经销商的钱支撑的。经销商用传统营销模式的经验已经很少能发现有“概念”的产品和成功企业,因此而现在变得非常谨慎。企业在招商广告中承诺的广告发布计划没有资金的支持使其广告投入大打折扣,有的企业甚至干脆不做广告,把风险全部推给经销商。

  传统的“天上打广告,地下铺通道”的营销模式,需要企业在第一年把后5年的利润全部投入到广告当中,这种做法无异于一场赌博。事实上,在传统营销模式下,近几年已经罕有成功的案例出现,即使有足够的广告资金,也未必能够锻造出与之匹配的产品。

  让传统的营销方式感到力不从心的,正是服务。保健食品是一种需要靠大量信息传播和信息识别才能使消费者形成购买动机。而目前专业术语的保健功能和程式化的标签文字近乎于“千人一面”,很难表达产品的各种诉求信息。早期保健品市场只注重产品的“售前”,主要表现是广告加大流通和“轰轰烈烈”的终端促销。这种操作模式已经开始走入迷途。

  改革、创新、与时俱进,不再是一句口号。保健品市场中更多的企业正在探索、创新或选择一些新的营销方式。毫无疑问,关注消费者、服务消费者,注重产品的售中、售后服务的“服务营销”模式正在取得成绩。2003年,那些采用了一对一的“直销”、一对多的“会议营销”,以及“体验营销”、“科普营销”、“服务营销”、“精确营销”、“数据库营销”等等个性化的营销方式的企业的发展势头都很好。采用这种新营销模式而名不见经传的企业正在因营销模式的创新而迅速崛起。

  保健品的经营风险主要体现在广告投入的风险方面,而新的以服务为特征的营销方式使投入产出比率大大提高。由于从事服务营销的企业广告投放量可以很少,更加强调“以人为本”的定向沟通与服务。因此,既提高了沟通的效率,又避免了来自外界的不必要的干扰和误解。

  新的营销模式对于实力强的企业运用服务营销的手段可以大做,实力差的企业可以从小做起。在目前的竞争状态下,只要精耕细作就基本上不会出现亏损。企业有足够的时间和机会学习与完善,不会因一些小的失误而伤了企业的元气。正是这种营销模式最诱人也是最适于创业型资本的所在。

  2004年中国保健品的营销将以倡导“以人为本”的各种服务为特征的营销模式为主流。服务营销的核心不仅关注产品的功能和概念,更注重售前、售中、售后服务。服务营销最起码的严谨的流程、专业的人员、耐心细致的工作等等,是传统的营销方式都不具备的。

  由中国保健协会主办的第三届厚街健康论坛,为保健产业阐述自身的营销模式的变革提供了一个舞台。论坛将邀请珠海天年、大连珍奥、中脉科技等采用新营销模式而取得成功的企业进行演讲,与关心新营销模式的业内同行进行交流。

  这个以营销为主题的舞台将让在保健品领域具有创新特色的营销模式集体亮相,企业家的交流将代替学者的演讲,在这个舞台上展现风采。同期举行的中国国际医药保健品交易会实现理论和实践的对接,让论坛的主讲人现场操练,让精彩的创新营销模式鲜活起来。交易会可为取得新营销模式经验后的经销商选择适合的产品,或作为成功企业的加盟者;保健品生产企业利用中国国际医药保健品交易会的平台,在充分展示、宣传自己产品的同时,寻找适合产品发展的经销商。

  目前,厚街的平台已经搭建就绪,5月15日―17日中国保健产业必将把目光聚焦广东,聚焦珠三角,倾听到中国保健品产业中最精彩的声音。中国保健品市场的营销革命已经拉开了序幕。在这个过程中谁变得快、谁变得早,谁就有可能占得先机。(中国保健协会)



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