中国保健行业销售业态研讨会

史孝龙：经销商是产品推广和营销的重要环节
　　被业内人士称为药店行销理论开创者和实践家的史孝龙先生，从医药零售业的回顾与发展、困难与机遇出发，揭示了生产商、批发商与零售商之间的关系与存在的问题，从而提出了建立新型工商关系的观点。他指出价格战致使医药行业正在变为一个微利行业，由此激化了供销商之间的利益矛盾。
主要体现为：
　　1、在药店的成长过程中，品牌厂家提供了很大的支持与助力，而品牌厂家本身，也从药店的壮大中得到丰硕的回报。
　　2、在中国的OTC市场规模日益扩大的今天，有越来越多的生产厂家进入OTC领域，建立了OTC营销队伍。
　　3、矛盾的焦点主要集中于采购这个环节。具有一定规模的药店尝试越过批发商，直接向品牌药厂家采购，期望能够以很低的价格购进商品，结果却是处处碰壁。
　　药店跨越经销商直接与生产企业发生交易，看似省去了中间环节、而且以更低廉的价格获得了产品，减少成本。但实际上，药店与生产企业对于产品的推广与营销上是离不开经销商，首先药店找寻产品生产商需要时间与精力，而且生产企业的产品时候适合这个市场的发展，像药店这样的终端往往很难有一个很好的分辨能力。同时经销商对于产品的挖掘、推广、宣传有着他独到的优势。
　　为解决此矛盾，他提出建立新型工商关系，生产企业与终端只有与经销商的充分合作才能功能建立和维护健康、有序的市场氛围，才能长久的发展下去。

刘志俊：经销商应加强执行力，实现保健品无为之治
　　在中国医药保健行业内有着“产业工程师”称号的刘志俊先生，带我们笑傲了一把保健品市场的江湖。
刘老师表示：经销商上面连着生产企业，下面连着市场终端，所以在保健行业中，经销商的地位举足轻重，如果能解决经销商的经营问题，中国保健行业面临的问题也将得到突破。
　　在保健品市场困难重重的今天，到底保健品行业的经销商到底该何去何从？刘老师为大家指出了一条新思路，让到场的经销商听后感觉豁然开朗。
刘老师提出新思路为：
　　1、多搞生产工具、少搞上层建筑　　少做策划，少搞整合营销，多在工具的革命上下功夫，多善待执行力。找寻到一个好用的生产工具，对销售将是事半功倍的作用。
　　2、多一些共赢，少一些博弈　　建议经销商们应该在对消费者的服务上多下功夫，只有更多的了解消费者的需求才能有更好的市场。而且把你的市场部、销售部的分工重新排列组合一下——让你的市场部多做一些销售部的事情，让你的销售部多做一些市场部的事情。这样一来部门间将会体谅其他部门之间的难处，在以后的工作中会多一些合作少一些纷争。
　　3、保健品的无为之治　　舍弃不切实际的虚假的功效宣传，放弃大篇幅、长时间的广告轰炸，接受从暴利到微利的保健品利润的现实。要朴素的，与渠道合作的，没有广告的，不承诺功效的，没有策划但善待执行力的去工作，这些将是“后江湖时代”的保健品企业风范。

雷件文：重新审视会议营销客户群，注重技术与服务
　　北京锦家伟业生物科技有限公司总经理雷件文先生经历了会议营销的兴起和变迁，在大家为此困惑的时候，仍然凭借自己的努力创造了当前会议营销的奇迹。他总结出了一个观点“会议营销不是梦”，既不是噩梦也不是美梦。
　　雷件文认为，目前有些保健品会销企业为谋取利益不择手段，强买强卖，这样的行为不仅损害的消费者的利益，同时对其他合法经营的经销商也是一种打击。保健行业经销商们应该团结起来，建造一个有序、和谐的市场氛围。
他提出了会议营销的新思路：
　　1、会议营销不是老年人的专利　　会议营销的客户群体不该仅仅只针对老年人，青少年同样也该是会议营销的客户群。
　　2、注重技术与服务将成为企业重点　　会议营销的重点不该是吹嘘、欺骗与忽悠消费者，而是应该从产品的本身出发，提高产品的技术含量与商家的服务才是提高会议营销成果的关键所在。

韦晓：经销商选择产品的新思路
　　最后一位专家是著名的行业智库——庶正康讯（北京）商务咨询有限公司的‘医学支持’策略专家韦晓女士，她认为保健品行业营销策划的水平在国内领先，已经成为各行业学习的楷模。在过去盛行的保健品营销策划结构中，概念和机理的创建占有重要的地位，韦晓女士凭借丰富的专业知识和实战经验，为多个品牌提供了“机理策略化”的学术支持。
　　在保健行业已成竞争“红海”的新形式下，韦晓女士提出：当今的保健品市场营销策划将回归于以产品为核心的观点，用医学机理包装保健品不再是唯一的制胜法宝。
　　目前很多经销商表示最大的困惑是产品的选择，最关注的问题是产品的信誉。从这两点上来看，产品已经是现阶段保健行业经销商的一个焦点。
　　韦晓女士指出在过去的一段时间里，经销商对于保健产品的选择与销售理念就是宣传，依靠着种种营销手段与媒体在疯狂着宣传与推广，确实这里有一些保健品经销商利用这个方法获得一些利益。但是随着消费者的消费认知的提高与行业的逐步成熟，在这样下去已经无法达到预期的效果，还有可能事得其反。
　　过度营销导致保健品行业出现诚信危机：夸大的宣传使效果达不到期望值，而且难以形成忠诚用户最终使消费者不买帐。而且政府对保健品行业的监管越来越严格，违规宣传产品的风险越来越大。夸大与虚假宣传只能靠蒙蔽消费者获得了眼前的利益，但是对于整个保健品市场是有百害而无一利的，只有有利于整体行业健康发展的行为才是正确的。
　　所以保健行业的重心需要向产品回归，只有从根本上提高了保健品的产品质量，才能更有效的吸引更多的消费者。只有能保障了消费者的利益与使用效果后，才能确立一个忠实的客户人群，从而长久的发展下去。
　　之后韦晓女士又以一款世界领先的德国保健品牌——圣禾利士为例，深刻分析了目前国产保健品的不足与差距。并为国内保健品经销商如何选择产品提出了自己的看法。

王大宏：共同努力，团结互助，共建市场新秩序
　　本次论坛主办方中国保健协会·市场工作委员会秘书长王大宏表示：行业的发展与市场的规范不是靠一两个人或企业就能达到的，需要整个行业志同道合的共同努力。
　　王大宏说：正在筹建的中国保健行业「经销商俱乐部」，是为经销产品的企业和企业家搭建的一个互助平台，其目的在于组织经销商自律经营和合作共赢。 ‘中国保健行业经销商发展论坛’是俱乐部的主要活动方式。
　　当前保健品行业市场秩序非常混乱，在政府政策逐步制订与实施过程中会带有一定的滞后性。面对一些突发事件和临时的情况不易管理，建议经销商可以利用组织的形式来制订一些行业行为规范或准则，这样可更灵活准确有效的规范保健行业的市场，同时可以从中制约和消灭害群之马，以防危害整个行业。而且作为保健行业的经销商，首先应该为创建和维护有序的行业市场站出来担负起自己的那份责任，因为对于整个行业来讲，经销商仍然是保健行业的中坚力量！以前是！现在是！将来仍然应该是！经销商牵动着整个行业的发展。生产企业的产品需要经销商来推广，销售终端的产品需要经销商来推荐，消费者手中的产品需要经销商来把关。
　　随着消费者的保健意识与认知水平的逐步提高，保健行业仍旧是一个大有潜力可挖的朝阳行业，目前高附加值行销的行业特征正在迅速改变，而自发式产品消费将成主流。可见保健品的发展重心将会回归到产品本身，未来保健品的研发、质量与品牌将是致胜的关键。

　　展望：经销商俱乐部活动精彩纷呈，市场呈现新气象

　　据中国保健行业「经销商俱乐部」筹备负责人梁晓青女士介绍，2007年从5月开始，「经销商俱乐部」将以“讲诚信、求发展”为主题，在全国6个省市逐站举办系列活动，活动内容包括：
　　1、以中心城市为平台的分主题巡回活动；
　　2、市场一线的成功人士与经销商经验分享；
　　3、地方行业管理部门与当地经销商的对话等。

　　梁晓青表示，中国保健行业「经销商俱乐部」将通过建立经销商沟通传统，逐步扩大俱乐部成员组成，使更多的经销商之间建立合作与接触的商业机制，促进专家与经销商、经销商与经销商之间的信息共享，为经销商解决实际问题，组织经销商共同维护与保障保健行业流通环节市场秩序。